Sebagai pekerja memanipulasi kepala

Sebarang manipulasi dalam jangka panjang menjejaskan syarikat. Saya telah melihat lebih daripada 500 syarikat tahap yang berbeza, saiz yang berbeza, struktur yang berbeza dan pelbagai jenis pengurusan, tetapi tidak pernah melihat satu syarikat, yang dalam jangka masa panjang kepada teknik manipulasi untuk membina baik pasukan, kualiti dengan produk yang kuat dan baik, berjaya, kerja-kerja yang menguntungkan.

Punca manipulasi dalam syarikat

Rots ikan dari kepala

Di sebuah syarikat di mana pemilik tidak memanipulasi orang bawahan, orang bawahan tidak memanipulasi orang bawahan lain, tidak memanipulasi antara satu sama lain. Jika tuan perintah itu di kepalanya, dia terus menyuarakan semua pekerja motif mereka dan memberi mereka peluang untuk bermain dengan kekuatan mereka, kakitangan kepada kakitangan barisan baru adalah sama. Ini menjadikan ia mungkin untuk merekrut pasukan orang kuat kepada nilai dan tidak tersandung masalah lagi dengan manipulasi pekerja dalam pasukan.

Masalah dengan nilai

Bagi saya, manipulasi - ini adalah salah satu daripada gejala yang paling serius. Jika saya melihat bahawa salah seorang kakitangan dari pengurus mahu untuk mendapatkan hasil yang, dengan menggunakan teknik manipulasi tersembunyi - jelas sesuatu ke arah syarikat itu ia tidak begitu. Kemungkinan besar, ini adalah masalah dengan nilai-nilai pemilik atau pengurus atas yang membawa perniagaan.

Saya menggesa anda untuk tidak merawat gejala-gejala dan merawat masalah ini sangat dalam. Masalah asas terletak terutamanya dalam pemilikan komunikasi dan / atau pengurus kanan bersama-sama. Dan kemudian diterjemahkan ke bawah dengan cara yang paling sesat, dengan setiap anak tangga kelajuan hierarki mendapat ini. Masalah ini diselesaikan dengan bimbingan, latihan bersama atau, dalam kes yang teruk, menggantikan orang.

Mari kita memahami bagaimana pekerja boleh dimanipulasi oleh pemimpin dan bahawa dalam kes ini perlu dilakukan.

Jenis manipulasi oleh pekerja

Meniru aktiviti demam

Apabila seorang pekerja mahu menunjukkan kepentingannya kepada kepala, dan perubahan fokus daripada hasil pada proses - ia adalah gejala hakikat bahawa kakitangan dalam pasukan mahu memuji-muji dengan penyelia, dan / atau anda menyewa orang senonoh yang tidak mahu bekerja.

Apa yang perlu dilakukan

Memperkenalkan metrik jelas berdasarkan nilai setiap tindakan untuk pelanggan. Sebagai contoh, anda ingin memastikan bahawa pekerja telah bekerja sepenuhnya dalam CRM-sistem, dan anda meletakkan motivasi di barisan mengisi CRM-sistem. Dari masa ke masa pekerja anda dan bukannya betul berkomunikasi dengan pelanggan, bermula hanya sebanyak mungkin untuk mengisi baris. Saya bertemu dengan masa itu.

Masalahnya ialah bahawa anda tidak memberi motivasi kepada sesuatu yang membawa nilai. Nilai dilakukan membawa masuk masa kontrak, kerja terbengkalai rendah, kadar yang rendah perkahwinan. Tetapi nilai CRM tidak diisi kepada sesiapa tetapi anda. Dan tugas anda dalam kes ini - untuk menjual kepada para pekerja kepentingan tindakan bermakna. Jika anda tidak boleh menjual mereka, maka, malangnya, adalah perlu sama ada untuk menukar anda sebagai pengurus atau untuk menukar pekerja dan mengupah orang lain.

maklumat bertudung

Sekumpulan terma dan intipati yang tidak difahami. Dijumpai di dalam perniagaan sederhana dan besar seperti laporan yang besar boleh menyembunyikan kelemahan utama, Shoals atau kesilapan secara terang-terangan.

Apa yang perlu dilakukan

Memerlukan pekerja untuk maklumat dalam bentuk yang boleh difahami. Dalam salah satu yang paling menarik bagi saya, kali terakhir buku - "Maverick" Ricardo Semler - untuk menyelesaikan masalah itu telah dijumpai secara umum bahawa semua laporan dalam syarikat itu, termasuk pemasaran, hendaklah dihantar dalam format halaman satu A4, yang nama mencerminkan tesis utama laporan ini .

Ya, benar-benar semua informasi dalam sebarang bentuk boleh dikemukakan pada satu lembaran A4. Sebagai Mark Tven bergurau, "Saya minta maaf sebab hukum yang lama, saya tidak mempunyai masa untuk berfikir lebih pendek." Malah, dalam teks-teks lama yang tiada siapa yang berbunyi, anda boleh menyembunyikan apa-apa. Membantu pekerja anda untuk menyatakan idea-idea mereka dengan jelas.

Sebagai contoh, bagi segala surat domestik kepada pelanggan, kami telah mula menggunakan perkhidmatan Glavred itu. Pada masa-masa penggunaan ia membantu untuk melihat semua sampah lisan dalam teks dan mengurangkan fikiran ke jantung, untuk daging, menyingkirkan lemak yang tidak perlu dan organ.

mengelakkan topik

Sejenis sangat mudah manipulasi, apabila satu siri soalan yang anda bertanya, anda mendapat jawapan hanya soalan-soalan yang paling memberi manfaat kepada pekerja.

Apa yang perlu dilakukan

Mencapai menjawab setiap soalan-soalan ini, tidak kira bagaimana sukar ia mungkin.

Cuba untuk memaksa kepala untuk melakukan kerja-kerja hamba

Kadang-kadang atas alasan untuk kepentingan penyelia pekerja atau cara lain menyebabkan kepala untuk mengambil alih sebahagian daripada tanggungjawab untuk menyelesaikan masalah.

Apa yang perlu dilakukan

Tidak mengambil tanggungjawab ini dan kembali semula kepada pekerja. Anda boleh bermain permainan kecil - sebagai contoh, bayangkan bahawa secawan kopi di atas meja - ia bertanggungjawab. Pekerja datang kepada kamu dan berkata bahawa dia dipanggil syarikat dan orang memperlakukan dia untuk menyelesaikan masalah ini tidak mahu dan menghendaki ketua jabatan jualan. Pada ketika ini, tanggungjawab - cawan dengan kopi - dipindahkan kepada anda.

Apa jawapan? "Saya tidak tahu apa yang perlu dilakukan. Apa yang akan anda lakukan "Beliau berkata:" Saya akan meminta anda untuk memanggil anda untuk memutuskan keadaan ini. " - "Ya, aku tidak faham mengapa kita membayar anda wang? Mungkin anda masih boleh mencari jalan untuk menyelesaikan masalah ini? "-" Saya telah cuba, saya gagal ". - "Apa yang anda cadangkan? Apa lagi yang boleh dilakukan? "

Jika ini adalah kes itu bermula, dan pekerja tidak mengambil tanggungjawab, menolak, ia tidak perlu untuk bekerja dengan pekerja. Sebagai perumpamaan India: "kuda mati - mendapatkan off", ia tidak boleh menendang dan merangsang.

masyarakat kita, termasuk Rusia (saya tidak suka untuk umum begitu mendalam, tetapi saya mempunyai perasaan, kerana saya pergi ke sekolah dan universiti), tidak menyebabkan orang ramai untuk membuat keputusan untuk diri mereka sendiri. Oleh itu, sering ada dalam seorang pekerja yang baik, tidak buruk, memupuk berdikari. Untuk ini, ia adalah mungkin dan perlu mengajar mereka untuk bertanggungjawab terhadap apa yang mereka lakukan dan menunjukkan apa yang memberi manfaat kepada mereka memberikan syarikat itu. Apabila anda telus memberitahu bagaimana tindakan mereka menjejaskan hasil syarikat itu - meminta mereka untuk tidak proses lagi dan hasilnya. Tetapi setiap kali tugas anda - untuk kembali pekerja tanggungjawabnya.

indispensability demonstrative

Apabila kenalan pekerja semua hubungan dengan dia, dia menjadikan dirinya amat diperlukan buatan. Sebagai contoh, berkomunikasi dengan bulatan kecil orang dalam beberapa syarikat, hubungan mereka bukan dalam CRM, tetapi atas sebab tertentu mereka mempunyai ia di dalam buku telefon. Dan untuk memanggil dia di telefon bimbit itu. Atau apabila seorang pekerja dalam perbualan meningkatkan kepentingannya dalam semua cara yang mungkin.

Ini adalah versi yang sama kuda mati. Dalam kes ini, pekerja matlamat peribadi mereka syarikat itu menetapkan lebih tinggi daripada matlamat syarikat itu, yang menggunakan. Secara teori, ia tidak buruk, tetapi ia berlaku atas perbelanjaan syarikat itu - ia ternyata, jika seorang pekerja pula, syarikat itu akan kehilangan sebahagian daripada kenalan asas, sebahagian sesuatu yang lain.

Apa yang perlu dilakukan

Saya akan memerlukan komunikasi wajib di CRM dan tidak akan membenarkan kemungkinan bahawa pekerja bekerja entah bagaimana berbeza. Ini terutamanya mudah untuk dilakukan untuk pekerja baru, yang anda mencetak peraturan tertentu.

Bagi pekerja yang lebih tua ini akan menjadi satu cabaran - mereka telah bekerja sepanjang hidup saya dengan telefon mudah alih, dan anda tiba-tiba perlu bekerja hanya melalui CRM-sistem. Tetapi jika anda tahu setiap telaga lain dan untuk masa yang lama, mempercayai antara satu sama lain, untuk membuat ia mudah: anda perlu untuk menjual mereka idea apa yang ia adalah yang anda mahu. Dan ia adalah - tidak dalam usaha untuk menghapuskan mereka dari tempat itu, dan tidak kehilangan sambungan dengan pelanggan, kerana setiap pekerja mempunyai peluang untuk mengubah kedudukan untuk melakukan sesuatu yang lain dalam syarikat itu. "Untuk membuat kerja-kerja ini tidak sia-sia, saya meminta anda untuk mengisi semua CRM. Bagi saya ia adalah sangat perlu dan berharga, dan saya meminta anda untuk melakukannya 100%. Kerana jika tidak, ia tidak berfungsi "

Menjual pekerja perlu mengisi data dalam CRM-sistem, anda perlu lari daripada pekerja untuk menunjukkan indispensability mereka. Dan mereka yang tidak boleh lari dari itu, malangnya atau nasib baik, saya akan mencadangkan untuk mengucapkan selamat tinggal.

Edaran melalui kepala kepala

Satu keadaan di mana pengurus melompat ke atas ketua jualan dan datang kepada Pengarah Jualan.

Apa yang perlu dilakukan

Pengarah Jabatan Sales, yang tidak pernah datang kepada bawahan langsung beliau, - kembali tanggungjawab untuk keputusan mengenai kepala keadaan jualan. keadaan tidak boleh diterima di mana pengurus jualan dan pusat peranginan pemilik kepada cuba untuk menyelesaikan masalah tanpa perlu terlebih dahulu menyelesaikan masalah dengan kepala.

Isu pertama dan satu-satunya pemilik: Dan anda telah memilih untuk mengetuainya? Tidak - pergi, membuat keputusan.

tekanan masa buatan untuk membuat keputusan

Satu keadaan di mana kepala cuba untuk memandu ke satu sudut dan terpaksa menerima keputusan itu tanpa berlengah-lengah. Membuat keputusan sekarang, kita perlu segera untuk bekerja dengan pelanggan ini, sebagai contoh, adalah perlu untuk bersetuju dengan harga diskaun.

Apa yang perlu dilakukan

Salah satu penyelesaian yang terbaik terhadap sebarang manipulasi - masa. Semua kes, yang menggariskan bagaimana "tawaran terbaik abad", datang secara teratur. Dan saya jarang sekali bertemu dengan keadaan dalam perniagaan, apabila keputusan terpaksa diambil dengan segera, dan jika kita tidak mengambil ia hari ini, esok akan terlambat.

Ia adalah kategori amat jarang berlaku dan sangat sedikit daripada barang - seperti mudah rosak. Dalam semua pasaran lain, saya pasti hari yang pasti boleh menunggu, dan pada masa ini anda mengambil keputusan yang tepat.

Teks manipulasi kanak-kanak

manipulasi mudah seperti "Saya daripada anda tidak mengharapkan", "pemimpin terdahulu tidak melakukan", "yang anda selalu berkata demikian," "Saya akan melihat tempat saya," atau "anda tahu apa yang saya lakukan saya tidak boleh" - semua sekali lagi cuba untuk membuang tanggungjawab atau untuk meningkatkan kepentingannya, memperkecilkan teman bicara.

Apa yang perlu dilakukan

Soalan pertama ialah: mengapa kamu menyertai aku di jalan ini mengatakan bahawa anda mahu saya katakan kata-kata ini? Membolehkan orang ramai membenarkan tingkah laku mereka.

Ia adalah lebih baik untuk membincangkan secara berasingan, bukan dalam kumpulan, dan secara individu. Jika dalam apa-apa cara pekerja berkomunikasi dengan penyelia mereka, pekerja dengan keperluan untuk mengucapkan selamat tinggal. Kerana pekerja itu mungkin untuk membenarkan diri mereka untuk berkomunikasi dengan cara yang sama juga dengan pelanggan dan mengambil kira tanggungjawab dari diri mereka sendiri kepada orang lain. Dalam apa-apa pekerja mempunyai masa depan - ini adalah kuda mati yang sama dengan yang untuk mengucapkan selamat tinggal.

Cara untuk mengecualikan manipulasi

Mana-mana jenis manipulasi - adalah satu keadaan di mana seseorang kemenangan sampingan dan yang lain kalah. Dengan pekerja-pekerja ini, yang membenarkan diri mereka untuk menjadi rakan-rakan dimanipulasi, tidak berfungsi.

Saya tidak akan dengan kerja itu sebelum ini - saya sebagai pemilik dan pemilik, ia adalah menarik untuk bekerja dengan orang kuat, bertanggungjawab dan menarik, dan bukan dengan mereka yang berpuas hati dalam tempoh politik pasukan, penghinaan, beberapa pertempuran pekerjaan dan kenaikan pangkat. Ia satu tan tenaga yang dibelanjakan bukan pada hasil tetapi pada permainan politik dalaman. Ini jenis pekerja sama ada tidak berminat untuk bekerja atau ia tidak adalah matlamat mereka. tempat mereka tidak betul-betul di syarikat, oleh itu, mengambil kakitangan tersebut tidak perlu. Dan jika anda sudah mempunyai - pengalaman saya mengatakan bahawa perubahan radikal seseorang memerlukan lapan tahun.

Ini juga terpakai kepada pekerja atas. Jika biasa rakan-pengarah anda jualan, yang anda telah bekerja, dan bermula apabila segala-galanya adalah besar sepuluh tahun, ia mula berkelakuan cara yang sama dan cuba untuk memanipulasi anda, maka ini adalah satu isyarat bahawa ia adalah masa untuk melepaskan ia.

Saya terpaksa melepaskan dalam kehidupan dengan rakan kongsi perniagaan, kerana kita telah tersebar nilai. Baginya ia adalah okay mana-mana kakitangannya membuang pada wang, tetapi ia tidak boleh diterima untuk saya. Atas dasar ini, kita hanya berpecah, dan saya berfikir bahawa ia adalah salah satu keputusan yang terbaik dalam hidup saya. Ini tidak bermakna bahawa saya tidak menghargai rakan kongsi perniagaannya, yang bermaksud bahawa kita mempunyai nilai yang berbeza, dan kami dengan dia tidak di jalan raya.

Saya cadangkan anda hanya memohon kepada eksekutif dan pengarah, dan pekerja, termasuk pengurus jualan. Dan jika anda melihat pasukan anda dan memutuskan bahawa anda mahu bekerja dengan kakitangan yang benar-benar kuat, dan anda memerlukan kakitangan pemasaran, sila hubungi kami.