Mediator siapa? Perantara perdagangan. Pengantara kewangan

Perkataan "perantara" muncul dalam peredaran rakyat biasa yang baru-baru ini - walaupun pada zaman Soviet yang relatif dekat, orang-orang dengan kegiatan semacam ini hampir tidak hadir. Boleh difahami - ekonomi dirancang, dan tidak ada yang peduli tentang keberkesanan jualan. Walau bagaimanapun, hari ini kita hidup dalam kapitalisme, dan pengantara komersil untuk beberapa sebab memainkan peranan hampir lokomotif ekonomi.

Siapa mereka dan kepelbagaian mereka

Terdapat beberapa tafsiran istilah "perantara". Proses kebimbangan pertama yang berkaitan dengan perolehan barangan dan penyediaan perkhidmatan. Dalam kebanyakan kes, antara pengeluar produk atau perkhidmatan dengan nilai tambah dan pengguna akhir ada interlayer beberapa pelakon. Mereka adalah perantara. Interpretasi kedua istilah ini adalah orang yang membantu menubuhkan hubungan antara entiti perniagaan (tidak semestinya pengilang dan pengguna), kontraktor. Satu cara atau yang lain, pengantara semua jenis menyatukan satu harta - untuk sebab tertentu diketahui oleh mereka bahawa terdapat pengeluar barang di satu tempat, dan yang lain ada (atau harus) seorang pembeli yang ingin membeli produk ini.

Jadi, seseorang bertindak sebagai "konduktor" barang antara kilang dan pengguna. Perantara adalah orang yang boleh melakukan bukan sahaja fungsi dagangan, tetapi juga beberapa orang lain, sebagai contoh, untuk menyediakan pelanggan dengan perkhidmatan tambahan, tahap yang untuk alasan apa pun tidak tersedia kepada pengilang. Elementary - untuk memenuhi pembeli dan berkomunikasi dengan sopan dengannya, menjelaskan kelebihan produk. Perantara dalam pasaran, dalam perniagaan - ini bukanlah spekulator: mereka hanya mengisi niche mereka (perdagangan dan perkhidmatan) di antara pengeluar dan pembeli barangan. Bekerjasama dengan mereka memberi manfaat kepada sebab yang jelas - seseorang bekerja untuk peratusan dan berminat untuk menjual sebanyak mungkin.

Wakil-wakil khusus ini dalam perdagangan

Terdapat kategori berasingan - perantara perdagangan, walaupun fakta bahawa hampir keseluruhan jumlah perkhidmatan orang-orang profil tersebut tertumpu dalam satu cara atau lain-lain di sekitar jualan. Kriteria utama yang menentukan arah kerja mereka ialah ketersediaan produk atau perkhidmatan dengan nilai yang ditetapkan (tambah). Pengantara ini berbeza dengan, katakan, broker kewangan bekerja dengan harga "maya" untuk mata wang atau bahan mentah yang dibentuk oleh bursa. Tugas utama yang dilakukan oleh pengantara perdagangan adalah komunikasi antara penghasil barang dan pembeli.

Orang-orang ini memperoleh dua cara - membeli barang secara pukal, yang lebih murah, dan kemudian menjual pada runcit, yang lebih mahal, atau mendapat komisen untuk produk tersebut. Apa yang boleh menjadi contoh jenis profesion yang berkaitan dengan pengantaraan perdagangan? Pertama, ini adalah broker (penjualan barangan dan perkhidmatan untuk komisen, saiznya, sebagai peraturan, ditetapkan terlebih dahulu). Untuk kategori perantara ini adalah Realtors, saiz komisen tetap tanpa mengira apa yang dijualnya pangsapuri - bangunan baru atau "menengah". Perantara dalam hartanah - wakil salah satu profesion yang paling biasa dalam ekonomi pasaran. Kedua, peniaga termasuk pengedar (menjual barangan dari syarikat itu kepada peniaga, mereka memperoleh perbezaan harga). Ketiganya, ia adalah jurujual (penjual universal yang mengiklankan dan menjual barang, mendapatkan perbelanjaan berbagai skema, sebagai peraturan, mereka pergi sepanjang waktu dari satu tempat ke tempat). Keempat, ini adalah peniaga (sebagai peraturan, mereka menjual semula barang yang dibeli dengan harga yang dikurangkan secara langsung dari pengedar atau dari pengilang).

Perantara Kewangan

Sebaik sahaja untuk menjalankan operasi lain dengan wang, kecuali bagaimana untuk membeli barangan lain untuk mereka, tidak ada keperluan khusus - mata wang itu mempunyai harga tetap (sering terikat pada nilai emas). Kini aliran tunai adalah bidang keseluruhan untuk spekulasi. Ini digunakan oleh pengantara kewangan. Kerja yang paling aktif adalah dalam bidang pelaburan. Fungsi perantara kewangan yang paling menuntut adalah untuk menilai risiko melabur dalam sesuatu projek. Pelabur dengan ini mengamanahkan pelupusan modal masa depannya bukan untuk tujuan pembiayaan secara langsung, tetapi kepada orang tertentu yang dapat menganalisa betapa menguntungkan projek itu, apakah prospeknya, terutama yang dilakukan oleh pihak kewangan. Para mediator mengambil peranan subjek yang menentukan di mana wang itu akan dilaburkan.

Cara paling mudah untuk memahami skim ini adalah dengan contoh institusi tertentu. Pertama, mereka adalah pengurus amanah: mereka, setelah menerima wang pelanggan, memutuskan bagaimana melabur mereka dalam stok, aset atau, mungkin, memberi mereka wang. Kedua, ini adalah kesatuan kredit - setelah mereka menggunakan cara orang-orang yang masuk ke dalamnya, mereka cuba membuangnya dengan menguntungkan. Ketiga, pengantara kewangan juga boleh memasukkan bank-bank (pada deposit). Keempat, ini adalah syarikat insurans yang, setelah menerima wang dari pelanggan, menggunakannya dalam rangka berbagai program yang dibiayai. Kelima, ini adalah dana pencen yang menghidupkan dana warga negara yang telah mengeluarkan kontrak menjadi pembayaran yang menguntungkan apabila seseorang menyelesaikan kegiatan buruhnya. Siapa perantara kewangan? Ini adalah organisasi yang mengkhususkan diri dalam bekerja dengan aliran tunai, yang dapat mengambil bentuk yang berbeda, tetapi kandungan dalam semua kasus tetap kurang lebih sama.

Pengantara dalam aspek pemasaran

Pasaran adalah fenomena bertingkat. Pengilang, untuk menjual produknya, harus, pertama, membiasakan pembeli dengan fakta pembebasannya, dan kedua, menyampaikan barang kepada pengguna akhir. Sekiranya anda tidak boleh melakukan ini, perantara pemasaran akan membantu mereka. Terdapat beberapa jenis subjek aktiviti sedemikian. Sebagai contoh, mereka adalah syarikat untuk sokongan logistik barangan, firma yang mengkhususkan diri dalam menyimpan produk di gudang, memastikan keselamatan produk yang dihasilkan. Selalunya, mereka ditangani oleh pengeluar yang tidak mempunyai sumber infrastruktur dalaman untuk aktiviti ini atau kekurangan sumber kewangan untuk tujuan ini.

Satu lagi kategori pengantara pemasaran adalah pemiutang (atau pelabur) yang mampu membekalkan perniagaan dengan modal kerja untuk membina infrastruktur yang diperlukan atau mengembangkan staf untuk mempromosikan barang-barang tersebut. Sebagai tambahan kepada pemiutang, seorang ahli perniagaan boleh memohon kepada syarikat insurans yang menawarkan pilihan untuk perlindungan terhadap risiko perniagaan atau komersil. Satu lagi kategori perantara pemasaran ialah firma dan usahawan yang membantu pengeluar untuk mengkaji pasaran, mengiklankan produk dengan betul, menganalisis permintaan dan, jika perlu, menyesuaikan proses pengeluaran.

Pengantara dalam sektor perkhidmatan

Perkhidmatan, seperti yang diketahui, mempunyai beberapa ciri yang membezakannya secara asasnya daripada barangan - ia tidak ketara, tidak terpelihara, tidak dapat dipisahkan dari sumber rendering, serta volatilitas yang tinggi (variabilitas) kualiti. Oleh kerana ciri-ciri ini, peranan pengantara dalam sektor perkhidmatan, sebagai peraturan, adalah terhad. Oleh kerana perkhidmatan tidak ketara, pelanggan, tanpa menguji mereka secara peribadi, tidak akan dapat mendapatkan idea tentang sifat sebenar mereka, atau tahap perkhidmatan dalam syarikat tertentu. Pengantara boleh, paling baik, menggambarkan sumber pemberian perkhidmatan secara terang-terangan, tetapi kredibiliti tindakan sedemikian tidak akan selalu tinggi. Pelanggan tidak lama lagi akan mendapat cadangan yang lebih dipercayai daripada rakannya, dan bukan orang yang kurang dikenali, walaupun pembicaranya sangat cantik. Pada masa yang sama, pasaran untuk pengantaraan dalam bidang perkhidmatan wujud, dan ada firma yang mengkhususkan diri dalam kegiatan tersebut. Nama biasa mereka ialah "pemberi francais perkhidmatan", atau "perantara perkhidmatan".

Mereka membuat kontrak dengan sumber perkhidmatan dan menerima daripadanya "francais" - hak eksklusif untuk menyediakan perkhidmatan di bawah cap dagang, label, teknologi yang dilindungi. Pemilik jenama menentukan prinsip asas yang mana perkhidmatannya harus disediakan. Jika dia memutuskan bahawa di suatu tempat di tempat lain terdapat firma atau usahawan yang mampu menyediakan perkhidmatan yang memenuhi syarat, dia boleh menyimpulkan perjanjian francais dengannya dan pastikan bahawa klien akan menerima sama seperti dia datang ke "kepala" Struktur.

Sektor peruncitan

Terdapat subspesies perantara perdagangan, yang dikenali sebagai "runcit". Mereka membeli barang dari pengilang atau pengedar, sehingga mereka dapat dijual kepada pengguna akhir dengan keuntungan. Pengantara peruncit bekerja pada bahagian akhir saluran pengedaran. Mereka mempunyai beberapa fungsi asas. Pertama, ini adalah pilihan pelbagai produk. Pakar firma, yang terlibat dalam pengantaraan runcit, menganalisis saluran bekalan, memilih pengeluar terbaik dari sudut pandangan model perniagaan mereka, membuat katalog produk. Kedua, iklan dan maklumat kerja - perintah dan penempatan pameran komersial dalam media, TV, Internet, penempatan maklumat mengenai barang-barang di tingkap, percetakan buku kecil korporat dan penciptaan sumber data lain pada produk. Ketiga, ia adalah penempatan dan penyimpanan barang di gudang, meletakkan mereka di kaunter, menonton kesegaran dan penampilan. Keempat, ini adalah sokongan teknologi transaksi dengan pelanggan - memperoleh, perkhidmatan pengurusan tunai, penerimaan tunai, pertukaran dan pengembalian produk. Ini juga termasuk pinjaman, dasar diskaun. Kelima, itu adalah penyediaan berbagai layanan pelanggan - pengiriman, kerja atas tuntutan, melaksanakan peristiwa penting sosial.

Perantara logistik

Komponen yang paling penting dalam kerja pengilang di pasaran adalah logistik. Dalam rangka bidang ini, terdapat juga perantara. Mereka dibahagikan kepada tiga kumpulan utama - penyedia 3PL, penyedia 4PL dan firma profil sempit. Pengantara logistik telah muncul kerana aspirasi pengeluar untuk menumpukan dan mengarahkan aset beredar percuma dalam format asas aktiviti. Oleh itu, untuk menyelesaikan masalah penghantaran barangan dan kilang perakaunan gudang beralih kepada perniagaan pihak ketiga (dalam format "penyumberan luar"). Firma profil sempit yang berkaitan dengan pengantara logistik adalah pengangkut barang, pengangkut barang dan pengangkut terminal gudang, syarikat pengangkutan. Setiap daripada mereka bersedia untuk mengambil alih sebahagian daripada fungsi "penyumberan luar" pengeluar. 3PL (logik pihak ketiga) - syarikat yang dapat memberikan perkhidmatan logistik yang komprehensif. Mereka melakukan pelbagai fungsi, tetapi mereka semua adalah perantara. Ini adalah subjek yang berintegrasi dengan model perniagaan pengeluar barangan. Kontrak yang dibuat di antara kilang dan organisasi sedemikian, sebagai peraturan, adalah jangka panjang, hubungannya adalah sulit. Kadang-kadang penyedia 3PL memikul tanggungjawab terhadap tanggungjawab material (yang jarang berlaku untuk pasaran "perkhidmatan penyumberan luar"). Terdapat juga penyedia 4PL - mereka adalah firma yang menawarkan rangkaian perkhidmatan yang paling lengkap, sejenis "rujukan" penyedia perkhidmatan perantara dalam bidang logistik.

Penyediaan perkhidmatan melalui Internet

Dengan adanya dagangan dalam talian, satu jenis perantara baru muncul. Dia tidak mempunyai definisi yang jelas, mari kita panggil mereka "Mediator Internet". Ini adalah orang yang menyediakan pergerakan barang dari penjual atau pengeluar kepada pembeli, menggunakan saluran Internet. Sebagai peraturan, mereka adalah entiti undang-undang atau individu yang membantu memilih produk yang diingini (sebagai pilihan - menterjemah penerangan ke dalam bahasa ibunda pembeli), mengawal pelaksanaan penghantaran, menyediakan prosedur pertukaran atau pengembalian dana. Pengantara menyambung ke dalam perdagangan dalam talian dalam kes utama berikut. Pertama, jika kedai dalam talian tidak dapat menghantar bungkusan ke negara tempat pembeli berada. Kedua, perantara dapat membantu memberikan barang lebih cepat daripada penjual yang akan dilakukan dalam skema standar. Ketiga, bantuan pihak ketiga mungkin diperlukan oleh pembeli, jika ia membeli di toko yang berbeda, dan jumlah pengiriman terlalu tinggi - seseorang diperlukan yang dapat "mengumpulkan" posisi yang berbeda dan mengirimkannya pada harga yang lebih menguntungkan ke satu alamat. Keempat, interaksi pembeli dengan negara asal barangan entah bagaimana rumit atau disekat (misalnya, kedai tidak menerima kad bank Rusia atau tidak mempunyai menu di Rusia).

Ciri-ciri kerja dengan perantara

Ekonomi Rusia masih berkembang, dan piawaian memberikan banyak perkhidmatan belum diselesaikan. Oleh itu, hubungan antara pengusaha dan perantara di negara kita dicirikan oleh ciri-ciri tertentu. Belia di pasaran menentukan realiti. Ciri utama pasaran sekarang ialah pengantara Rusia kadang-kadang berfikir secara taktik - mereka tawar-menawar kontrak yang menguntungkan dengan minat yang meningkat. Ini tidak menguntungkan sesiapa pun. Pengilang, menyedari bahawa dia telah terlebih bayar, akan memilih pasangan lain, dan pengguna akhir perlu membeli barangan mahal kerana selera tinggi perantara.

Di negara maju, pendekatan itu biasanya berbeza, lebih "strategik", dan ini sangat disambut oleh organisasi komersial. Perantara tidak mengharapkan dan tidak mencari untung sekali, tetapi cuba membina hubungan jangka panjang dengan pengeluar barang. Dalam banyak cara, untuk sebab ini, harga di kedai-kedai Eropah dan Amerika lebih rendah daripada kita (walaupun kos kilang mungkin lebih tinggi). Pakar pasaran percaya bahawa Rusia mempunyai prospek yang paling besar untuk pembangunan pasaran peniaga rasmi, apabila harga produk yang ditawarkan kepada pengguna akhir disarankan oleh pengilang. Insentif untuk perantara adalah diskaun pada penerimaan produk (yang mungkin meningkat jika jualan berjalan lancar).

Gaya pengantaraan Amerika dan realiti Rusia

Amerika Syarikat, yang mempunyai ekonomi terbesar di dunia, dianggap sebagai pembekal standard pengantara profesional. Gaya yang biasa untuk peniaga Amerika adalah "keadilan" yang hebat. Pembentangan perantara kepada pelanggan memperoleh warna kulit, menjanjikan banyak perkara, "sekaligus". Pendekatan ini secara aktif dipromosikan dalam buku teks pemasaran di universiti Amerika, dan lebih baru-baru ini - dan dalam bahasa Rusia. Sehingga kini, ramai pemasar di negara kita percaya bahawa pengantara Amerika adalah pembawa amalan perundingan yang canggih, yang terbaik di dunia, pada pendapat ahli Rusia yang berilmu, profesional dalam bidang mereka. Dalam banyak aspek, prinsip-prinsip asal luar negara dianggap sebagai satu-satunya yang betul.

Tetapi sejauh mana gaya pengantara Amerika yang serasi dengan realiti Rusia? Pakar percaya bahawa dalam keadaan yang sangat kecil. Orang Rusia mengembangkan beberapa kekebalan kepada persembahan, ceramah, ucapan yang mantap penceramah, kepada perantara yang menjual produk secara agresif dan agresif. Oleh itu, menggunakan taktik Amerika, pengantara yang menjalankan kerja di Rusia, tidak boleh menghadapi permintaan agiotaj untuk barang-barang yang dijual, tetapi dengan penolakan. Perlu diingatkan bahawa di Amerika Syarikat pelanggan berubah. Keterkaitan, penerimaan, kepercayaan, keterbukaan pembeli Amerika masih di masa lalu.