Perniagaan, Rundingan
"Dingin" dijual - ini adalah apa? Kaedah dan teknologi "sejuk" Jualan
Mana-mana syarikat sentiasa isu topikal mencari pelanggan baru, yang dikaitkan dengan kerja-kerja di pasaran "sejuk". "Sejuk" jualan berbeza daripada "panas"? Sebagai orang ragu-ragu orang yang tidak dikenali untuk membuat pelanggan "panas"?
"Sejuk" jualan berbeza daripada "panas"?
Rundingan dengan pelanggan, tanpa perantara dipanggil jualan langsung. "Hot" dan "sejuk" yang dijual di pasaran yang berbeza. "Hot" Pasaran - adalah pelanggan tetap, pembeli, iaitu penonton sasaran.
Mana-mana syarikat sentiasa isu topikal mencari pelanggan baru, yang dikaitkan dengan kerja-kerja di pasaran "sejuk". Sebagai peraturan, "sejuk" sale - ini adalah perjalanan perniagaan, telefon dan mesyuarat mandatori dengan pelanggan yang berpotensi, persembahan produk.
"Dingin" panggilan - telefon, hasil yang sepatutnya sikap yang positif, persetujuan mesyuarat atau urusniaga.
Kekhususan kerja di pasaran "sejuk"
Bekerja di pasaran "sejuk", mempunyai pro dan kontra.
aspek-aspek positif | aspek-aspek negatif |
kerja yang cekap menjadikan peningkatan besar dalam jumlah jualan dan untuk meningkatkan daya saing syarikat, produk, perkhidmatan. | Vendor yang tidak belajar untuk menggunakan teknologi "sejuk" dan panggilan jualan, menerima banyak melantun dan kehilangan semangat mereka. |
"Dingin" dijual - ini adalah satu jumlah yang tidak terhad pelanggan yang berpotensi. | Waktu kerja profesionalisme dalam kes ini mengambil masa. |
perbelanjaan kewangan minimum dan kos pengiklanan yang lebih rendah. |
Mana-mana jabatan "sejuk" jualan keperluan teknologi yang membantu untuk bekerja dengan berkesan dengan pelanggan.
10 peraturan untuk kejayaan jualan "sejuk"
"Dingin" jualan - satu cadangan yang dikumpulkan dari buku dan artikel mengenai perniagaan beberapa penulis yang terkenal.
- Sebelum rundingan untuk menggugurkan ketegangan dan berehat. jurujual berjaya - adalah bertenaga dan keyakinan diri seseorang.
- Satu sikap yang positif. Diri motivasi.
- Pengetahuan yang mendalam tentang produk yang akan menjual.
- Mewujudkan persekitaran yang selesa kepada pelanggan, menyebabkan simpati. "Hook" pembeli, hanya berminat, tetapi tidak "sesak" barang-barang.
- pengalaman pelanggan. Apa bahasa, dengan apa intonasi dia berkata? Anda boleh menggunakan perbendaharaan kata yang sama, nada suara, gaya pertuturan.
- Untuk menjana minat dalam diri anda, produk anda, perkhidmatan, syarikat dengan bantuan media dan mengambil bahagian dalam mesyuarat pelanggan, forum, pameran, pameran dan acara-acara lain. Mewujudkan surat, risalah dengan maklumat yang berguna untuk pelanggan-pelanggan yang berpotensi.
- Menetapkan produktif "sejuk" panggilan ke perkiraan bagi mesyuarat.
- Sentiasa dan setiap hari mengemas kini pangkalan data pelanggan baru.
- Ingatlah bahawa setiap "tidak" membawa kepada perjanjian. Dalam usaha untuk membuat kesimpulan murah, kita mesti bersedia untuk mendengar banyak kegagalan.
- Pastikan anda bersedia sebelum panggilan dan mesyuarat, menggunakan senario jualan "sejuk".
Keupayaan untuk bertindak balas terhadap kegagalan
rundingan perniagaan di pasaran "sejuk" selalu dikaitkan dengan bantahan dan alasan potensi pengguna. tindak balas negatif boleh diramal dan digunakan sebagai titik tumpuan untuk menjadikan rundingan kembali ke landasan. Kegagalan pertama biasanya dinyatakan sebagai salah satu daripada empat pilihan.
bentuk penolakan | Reaksi teladan pengurus (Hasil yang dikehendaki - temujanji) |
| Ia adalah baik bahawa anda sudah mempunyai produk ini. Wakil-wakil dari pelbagai organisasi (senarai) berkata perkara yang sama, masih belum mengetahui produk kami (perkhidmatan), terutama ... (berminat dalam ciri unik produk). Mereka memahami bahawa perkhidmatan kami membantu ... Kita perlu bertemu. Anda akan selesa dalam persekitaran dalam tiga jam? |
| Ramai yang telah bertindak balas dengan cara yang sama apabila kita mendekati mereka untuk kali pertama. Tetapi kemudian mereka mempunyai peluang untuk memahami apa kelebihan mereka boleh mendapatkan dengan bantuan cadangan kami (untuk memasukkan frasa satu contoh organisasi yang anda bekerjasama). |
| Saya naik (panggilan) untuk anda untuk membuat temujanji. |
| Mungkin kita lebih baik hanya untuk bertemu dan bercakap. Adakah anda selesa dalam persekitaran dalam tiga jam? |
Semua rahsia jualan "sejuk" dikurangkan kepada peraturan asas, dengan yakin beralih kepada pihak yang satu lagi dengan nama, bercakap benar, memberi motivasi, mengelakkan ungkapan khas. "Dingin" dijual - ini adalah hasil daripada dialog hidup, tidak remeh pertukaran frasa. Kegagalan bukan hukuman, tetapi peluang "untuk membuka pintu yang betul."
Teknologi jualan "sejuk"
proses jualan boleh dibahagikan kepada empat peringkat. Tugas utama pada setiap peringkat - untuk menyediakan langkah seterusnya dan mempercepatkan jualan.
| perbualan membebankan. Tanpa ketibaan menakjubkan, kenalan semata-mata dengan pelanggan sebagai seorang manusia. Berkongsi produk ini adalah mudah dan pada dasarnya. |
| Ia mengambil masa sehingga 80% daripada masa dan usaha-usaha semua proses jualan. Jenis maklumat yang akan membantu untuk membuat persembahan dan membuat perjanjian? maklumat ini tidak kepada keperluan dan mengenai aktiviti sahabat. Untuk mendapatkannya, kita perlu bertanya soalan yang betul dan menggunakan panggilan "sejuk". Akibatnya, ada jawapan kepada persoalan bagaimana sesuatu produk (perkhidmatan) akan membantu pelanggan untuk melakukan apa yang dia mahu. |
| Membuat persembahan - hasil daripada proses sebelumnya. Tujuannya adalah untuk tidak menunjukkan barang-barang, dan untuk menyampaikan kepada pengguna rasional untuk pilihan dan membuat kesimpulan perjanjian. |
| Kesimpulan logik persembahan. Sebagai contoh, panggilan kepada pelanggan: "Apa yang anda fikir tentang perkara ini?" "Apa yang anda fikir?" |
Kaedah jualan "sejuk" produktif, jika mengumpul maklumat yang cukup untuk membuat persembahan.
Hujah persembahan
Hujah-hujah dalam perjalanan persembahan hendaklah dikemukakan dalam susunan tertentu. Pertama, ia adalah perlu untuk bercakap tentang kekuatan produk. 2-3 hujah pertama seharusnya menjejaskan emosi dan perasaan teman bicara itu. Di tengah-tengah pelanggan untuk memberi perhatian kepada 1-2 sifat mudah untuk barang-barang, seperti kegunaan. Pada akhir tiga membawa hujah yang paling kuat mewajarkan pembelian.
7 rahsia berkesan panggilan "sejuk"
"Dingin" dijual - ini adalah hasil semula jadi rantai: Up - mesyuarat - persembahan. Memanggil orang asing, dan janji tidak begitu sukar kerana ia seolah-olah, jika anda bermain mengikut peraturan.
- Rundingan di telefon paling baik dilakukan, tidak slouched duduk di meja dan berdiri, kerana suara akan berbunyi hidup. najis tinggi juga sesuai.
- Suara akan dilihat lebih menyenangkan apabila otot yang santai. Tersenyum! Anda boleh bacakan, sebelum meletakkan cermin untuk melihat senyuman anda.
- Sesiapa yang melatih banyak, adalah terikat untuk berjaya. Dialog dengan pelanggan boleh diulangi di rumah dengan orang lain. Latihan membantu untuk mengingati skrip "sejuk" jualan, jawapan kepada soalan-soalan yang mungkin dan bersenam peralatan.
- Merakam rundingan mereka pada pita. Hanya selepas mendengar perbualan dari luar, anda boleh mendengar kesilapan anda. Analisis rakaman meningkatkan keberkesanan panggilan sebanyak 40%.
- Disiplin dan masa. perbincangan yang produktif dengan satu pelanggan hendaklah diadakan dalam tempoh dua hingga tiga minit. Sebagai contoh, 10-15 "sejuk" panggilan setiap hari pada masa yang sama selama 30 minit.
- Rajah mudah "perakaunan panggilan" akan membantu untuk menilai keberkesanan kerja. Membawa ke meja perlu bukan hanya nombor yang didail, dan bilangan panggilan yang telah dibawa ke akhir, pelantikan dan pengendalian mesyuarat.
- Mendengar satu sama lain dan tidak mengganggu. Menurut statistik, 99% daripada pendatang baru, memperkenalkan atau bertanya soalan, tidak boleh berhenti seketika dan menunggu jawapan. Jeda membantu teman bicara untuk beralih kepada perbualan.
Psikologi sebagai kunci untuk jualan
Membuat jualan yang berjaya akan membantu penggunaan psikologi.
- ekspresi wajah boleh memberitahu banyak tentang perasaan dan pemikiran teman bicara itu.
- Tersenyum dan membuat hubungan mata - kepercayaan pelanggan.
- Banyak soalan terbuka untuk mengekalkan perbualan dan pengumpulan maklumat: "Apa yang anda fikir mengenai senarai ini?", "Adakah anda mempunyai apa-apa cadangan?".
- Penyampaian maklumat yang betul. Pertama, imej positif produk, imej yang terang. Kedua, bahan-bahan komersial. Ketiga, kos, jika ada minat dan kenalan ditubuhkan.
Bagaimana untuk menyediakan latihan jualan?
bentuk aktif pendidikan untuk tujuan memperoleh pengetahuan, membangunkan kemahiran dan menyatukan latihan kemahiran dipanggil. Latihan jualan pada panggilan "sejuk" membolehkan anda untuk menyelesaikan kerumitan rundingan. Sebelum latihan, para peserta memberitahu teori rundingan yang diperlukan untuk menjalankan pekerjaan.
tema | Kandungan latihan |
Segmen pasaran kita | Berpecah kepada kumpulan pengguna yang berpotensi. Bagi setiap merumuskan hujah utama pembelian. |
Penyampaian barang-barang | Matlamat - untuk kepentingan teman bicara. Untuk datang dengan frasa utama manfaat produk dalam tiga versi. |
rundingan berjaya di telefon | Mendengar rakaman perbualan telefon beliau, menilai mereka menggunakan soal selidik khas. |
Menentukan tujuan tersebut (untuk dipilih) bercakap di telefon dengan setiausaha, pengurus berpakaian jualan, ketua jabatan. | |
bentuk penyediaan (jadual) untuk memasukkan maklumat yang diperolehi semasa rundingan. | |
Bekerja secara berpasangan. Perbualan dengan pengurus, ketua jabatan dan pengarah. Matlamat - untuk membuat temujanji. | |
Bagaimana untuk memintas "Cerberus"? | Memilih taktik anda dan datang dengan kata-kata untuk memintas setiausaha tidak fleksibel. |
bantahan | Ingat jawapan kepada bantahan biasa dan bekerja secara berpasangan.
|
Statistik menunjukkan bahawa hampir 90% daripada maklumat yang diperolehi dalam latihan, seminar, dilupakan sebulan. Latihan berguna sekiranya pengurus jualan kereta api kerap mengulangi dan mengukuhkan pengetahuan yang diperolehi semasa latihan.
kesimpulan
Semua rahsia jualan "sejuk" adalah untuk sentiasa bekerja pada dirinya sendiri. Beliau menggantikan orang yang mampu motivasi diri. Iman dan kasih untuk kerja-kerja mereka untuk membantu menyelesaikan sebarang situasi yang sukar!
Similar articles
Trending Now