Bagaimana untuk menulis skrip "panggilan sejuk". Skrip ( "panggilan sejuk"): Contoh

Jualan sering digunakan "panggilan sejuk." Dengan bantuan mereka, anda berkesan boleh menjual produk, perkhidmatan, janji untuk perbincangan lanjut mengenai perjanjian itu. Dalam beberapa kes, untuk membuat "panggilan sejuk" digunakan skrip. Apa yang ia? Apakah kriteria untuk penglibatan yang berkesan?

Apakah mereka untuk?

Sedikit teori. "Panggilan sejuk" - bagaimana ia berbeza daripada "panas"? Ia amat mudah. Ia melibatkan perbualan dengan seseorang atau syarikat yang boleh digunakan untuk melakukan ini, pemanggil tidak mempunyai kenalan (kenalan jauh). Sebaliknya, "panas" panggilan "- bekerja daripada kenalan sedia ada untuk berhubung dengan rakan kongsi atau untuk memasuki urusniaga baru dengan dia.

Sebenarnya, apa yang anda mahu "panggilan sejuk" skrip yang kita akan belajar? Apakah kecekapan praktikal untuk perniagaan? Pakar ambil perhatian: penggunaan "panggilan sejuk" - salah satu yang paling berpatutan dan berkesan teknik jualan. Teknik ini direka, di atas semua, menjimatkan masa pengurusan dengan merujuk kepada petunjuk prestasi. Penglibatan banyak saluran lain jualan (seperti, sebagai contoh, agihan) tidak selalu memberikan kesan yang setanding.

Ramai pakar pasti: komunikasi dengan pelanggan, oleh itu, tanpa mengambil kira panggilan "sejuk", atau sama ada "panas" - salah satu kriteria utama untuk kejayaan perniagaan. Tidak kurangnya kerana bahawa alat ini, berbanding dengan pelbagai jenis saluran elektronik (rangkaian sosial, e-mel), merayu kepada keperluan semula jadi manusia - untuk bercakap dengan kaum sendiri.

ia hanya

"Panggilan sejuk" untuk membuat mudah. Sekurang-kurangnya dari sudut pandangan teknikal, kerana telefon biasa adalah dalam hampir semua pejabat. Ia adalah mudah untuk membuat mereka juga dari segi penyediaan. Walaupun orang itu tidak digunakan untuk berkomunikasi melalui telefon, dia mempunyai seorang pembantu yang setia - skrip bersedia. Atau, dalam erti kata lain, skrip. "Panggilan sejuk" dengan ia menjadi hampir kerja rutin, tetapi pada masa yang sama amat menarik. Jika kita gunakan skrip yang baik, "panggilan sejuk" akan membantu untuk membuat yang sangat baik. Tetapi apa yang kemungkinan bahawa kita digunakan senario menyediakan jualan?

rahsia

Salah satu tujuan yang paling biasa, yang bertujuan untuk menyelesaikan skrip panggilan sejuk, - pelantikan bertemu dengan pemanggil dengan siapa perbualan adalah. Iaitu, mungkin, dengan syarikat pelanggan yang berpotensi. Dalam beberapa kes, pengurus boleh menggunakan, membuat "panggilan sejuk", skrip jualan dalam bentuk tulen, memujuk pelanggan untuk membeli sesuatu tanpa mesyuarat. Ia semua bergantung kepada masalah tertentu dan khusus barangan yang dijual atau perkhidmatan.

Oleh itu, memilih skrip yang terbaik, anda perlu memastikan bahawa ia sesuai untuk kita, berdasarkan semua kriteria yang berkaitan. Kita membaca skrip dan membuat keputusan sama ada ia adalah optimum untuk memenuhi atau lebih baik disesuaikan hanya untuk jualan. Setelah mengkaji struktur ini skrip.

chef diperlukan

Amalan jualan memberi tumpuan kepada pengurus interaksi syarikat yang menghasilkan barangan dan perkhidmatan, dan manusia pembuat keputusan di sisi syarikat pelanggan. adalah ketua peringkat atas yang kerap, dan untuk memanggil dia cara yang langsung tidak selalu mungkin. Disesuaikan dengan tugas itu, yang dijalankan "panggilan sejuk", skrip kadang-kadang dibahagikan kepada dua subspesies. Yang pertama daripada mereka adalah terbaik yang dibuat untuk mencapai perbualan dengan "boss". Yang kedua, seterusnya, mengandungi arahan yang terpakai kepada perbualan dengan orang yang membuat keputusan. Di bawah senario pertama, pengurus jualan biasanya berkomunikasi dengan orang, yang status berkenaan dengan "boss" pada mulanya tidak diketahui. Oleh itu, mekanisme yang ditetapkan dalam skrip, yang mana pemanggil Pengakap kapasiti rasmi orang yang dengan siapa ia adalah wajar untuk bercakap.

Oleh itu, kami, berdasarkan kepada khusus masalah, menentukan sebahagian daripada skrip untuk digunakan - pertama atau kedua serta-merta. Selepas memulakan meneliti kandungan senario. Kami menganalisis sejauh mana ia akan berkesan.

kriteria kecekapan skrip

Kami mempunyai skrip. "Panggilan sejuk" - alat utama. Bagaimana untuk memastikan hasilnya? Apakah kriteria prestasi untuk skrip? Kami bersetuju bahawa tugas di hadapan - perbualan dengan orang yang membuat keputusan. Kita akan mendapat dipanggil untuk "bos" dan kami mempunyai nombor telefon terus dari Baginda.

1. siap skrip "panggilan sejuk" terutamanya harus mengandungi rujukan kepada hujan yang mempunyai nilai berita menghubungi. Pakar percaya bahawa skrip yang baik tidak mengadakan peruntukan bagi petunjuk langsung tujuan panggilan, iaitu untuk menjual atau pertemuan dengan keputusan orang. Ia adalah penting bahawa skrip telah dieja frasa yang sekurang-kurangnya memastikan bahawa pengurus sumber bertindak balas dengan perbualan acuh tak acuh.

sampel ringkas skrip panggilan sejuk, yang mampu untuk menarik minat orang yang di hujung yang lain: ".. Selamat petang Syarikat kami terlibat dalam jualan kaedah inovatif untuk menyimpan sejumlah besar maklumat komputer Ia mungkin menarik untuk anda?". Malah, kami menjual kayu borong. Tetapi jika kita pergi mengaku: "Saya ingin menawarkan anda untuk membeli kayu", teman bicara itu mungkin enggan meneruskan perbualan, kerana infopovod tidak jelas "tangkapan".

2. Skrip adalah bertanggungjawab untuk menyediakan untuk dialog, bukan monolog. Semua kes-kes yang teman bicara itu, jika perbualan telah bermula, sebagai peraturan, ada sebarang pertanyaan, pendapat, pertimbangan. Termasuk yang berkaitan dengan persaingan. Dia boleh berkata, "Oh, saya tidak memerlukan kad flash, saya menggunakan peranti daripada" Alphabet Elektronik ", ia sesuai dengan saya dengan sempurna." Sekali tidak boleh diterima bahawa dalam skrip itu ialah petunjuk seperti: "Apa yang kamu maksudkan," Alphabet "- ada abad yang lalu!". Ia adalah perlu untuk menghormati pendapat, dan yang penting, pilihan teman bicara itu.

Contoh skrip "panggilan sejuk" untuk membetulkan satu: "? Pilihan yang tepat Adakah anda ingin melihat peranti dengan lebih baik berbanding jenama ciri-ciri produk"

3. Ikut arahan skrip semestinya membawa kepada akibat. Kepada salah satu daripada tiga. Yang pertama - penolakan itu. Selain itu, ia tidak perlu untuk menjadi keliru dengan pembangkang, yang paling sering adalah: ". Tidak ada masa, maaf" Kedua - mesyuarat. Dalam usaha untuk menunjukkan batang di atas kepala yang melimpah pesaing dalam ciri-ciri. Ketiga - bersetuju untuk bercakap kemudian.

Ini, sudah tentu, hanya beberapa kriteria asas. sekarang kita hendaklah meneruskan contoh penglibatan yang lebih panjang skrip selesai jualan telefon. Setiap satu daripada strategi yang positif boleh mempengaruhi keputusan teman bicara itu. Itulah logik skrip dibina dengan memberi tumpuan kepada salah satu aspek untuk menyatakan faedah menjual produk atau perkhidmatan.

kerjasama yang saling menguntungkan

Jadi, pertimbangkan skrip "panggilan sejuk" (sampel). Kami menyeru pemilik kedai roti, dan menawarkan kepadanya untuk membeli croissant dari kedai roti peribadi kita sendiri. Perkara utama adalah apa yang kita akan memberi motivasi kepada rakan kongsi masa depan, - prospek kerjasama yang saling menguntungkan.

Panggilan dan segera meletakkan intipati perkara itu: ". Kami menawarkan kerjasama yang saling menguntungkan" Tetapi itu bukan semua. Dengan serta-merta menyokong "croissant yang ditawarkan, dan ini dibuktikan oleh contoh berpuluh-puluh rakan-rakan kami, akan meningkatkan jualan anda sebanyak 15%."

kedai roti keuntungan kini agak rendah - kebanyakan pertandingan. Dan kerana pemilik institusi sekurang-kurangnya mendengar butiran. Yang, sememangnya, "kami akan berbincang dengan anda secara peribadi." Semua. Seterusnya untuk memulakan perniagaan teknik jualan luar talian. Skrip "panggilan sejuk", satu model yang mana kami telah mempertimbangkan, memenuhi fungsinya.

pengurus jualan mungkin menunjukkan graf akan ditunjukkan: croissant dalam segmen harga dan pengguna kualitinya sangat sesuai untuk menu kedai roti. Dan kerana mereka secara aktif membeli bersama-sama dengan lain-lain jenis pastri teh, yang akhirnya akan meningkatkan kadar jualan.

lebih ramai pelanggan

Skrip berikut, kita boleh memetik sebagai contoh - Motivasi berdasarkan prospek menarik lebih ramai pelanggan. script template "panggilan sejuk" mungkin mengandungi ungkapan-ungkapan yang berikut. "Kami menawarkan produk yang banyak akan mengembangkan penonton sasaran anda" - mengandungi bahan kes itu pemilik kedai roti. Jangan lupa untuk sekali lagi merujuk kepada pengalaman kejayaan rakan-rakan kongsi. Seterusnya - mesyuarat itu, yang dihantar kepada pengurus yang berpengalaman. Kami menggunakan skrip "sejuk panggilan" sisa.

Kemungkinan besar, pengurus pada pertemuan dengan pemilik institusi ini memberi tumpuan kepada hakikat bahawa dengan kedatangan kumpulan croissant pelanggan menu kedai roti ditambah dengan orang yang menghargai gula-gula yang berkualiti tinggi - kanak-kanak, orang tua. Malah, kerana mekanisme yang sama dijangka meningkat dan pendapatan.

Saya tahu semua tentang anda

Dan satu pilihan lebih menarik. Ia adalah berdasarkan kepada keupayaan untuk mengejutkan pengetahuan teman bicara mengenai fakta di dalamnya. Walau bagaimanapun, kesahihan mereka tidak boleh memainkan peranan. Mengapa? Lihat contoh.

"Hello. Kami mencadangkan bahawa bakeri anda khusus dalam penjualan croissant segar pada doh tidak beragi. Ia adalah segmen yang sangat jarang berlaku. Adakah anda ingin bertukar-tukar pengalaman?"

Pemilik kedai roti, dan juga tidak mempunyai idea bahawa syarikatnya pandai membuat croissant tidak beragi, sekurang-kurangnya terkejut. Tetapi bersetuju dengan kebarangkalian yang tinggi mesyuarat itu, sebagai teman bicara pada ia akan menjadi orang yang akan suka teknologi ini memegang. Yang akan menjadi besar untuk belajar bagaimana lazat croissant dibakar! Hampir pasti akan menjadi satu mesyuarat di mana pengurus jualan bakeri kami akan menikmati roti croissant, tetapi tidak akan beritahu dia resipi. Walau bagaimanapun, kontrak bagi pembekalan baking semestinya akan ditandatangani.

contoh jualan

Kami telah mempertimbangkan pilihan yang menyeru skrip yang digunakan untuk tujuan mesyuarat itu. Dalam penekanan ini. Sekarang, cuba untuk mengkaji keadaan di mana digunakan (jika ia memutuskan untuk mengamalkan "panggilan sejuk") jualan skrip. Itulah maksud perbualan - tiada mesyuarat susulan, dan kesimpulan perjanjian kontrak tertentu melalui telefon.

Kita ambil contoh, segmen Internet. perkhidmatan ini - salah satu yang paling popular di Rusia. Persaingan cukup tinggi (walaupun kedudukan mantap monopoli), dan ramai pengguna kerap menukar satu pembekal yang lain, apabila mereka mendengar bahawa kadar di suatu tempat untuk kelajuan yang sama kurang atau kualiti sambungan.

Syor utama di sini - dengan serta-merta memberi tumpuan kepada kelebihan daya saing dengan cadangan itu. Jika pemberi jaminan dengan tepat, sebagai contoh, bahawa harga akan menjadi lebih rendah daripada purata pasaran, sebanyak 20%, fakta ini perlu segera mengumumkan. Jika orang yang menunjukkan nama pembekal, ia tidak perlu untuk menentukan bahawa pembekal ini kehilangan harga syarikat kami. Ia harus membataskan frasa diplomatik "pembekal anda bekerja dalam harga pasaran purata." kesimpulan yang logik kecil pelanggan boleh lakukan sendiri, dan pemanggil akan menunjukkan rasa hormat kepada pemilihan sebelumnya: jika seseorang sebelum ini menemui pembekal dengan harga purata pasaran, maka apa salahnya? Walau bagaimanapun, kami boleh menawarkan lebih murah. Jika ia adalah, sudah tentu, utama kami kelebihan daya saing. Komponen, yang tidak boleh mengandungi dimaksudkan untuk digunakan oleh pengurus dalam segmen perkhidmatan telekomunikasi skrip "panggilan sejuk," - iklan. Akan berbunyi cadangan tertentu - untuk menyambung. Atau meninggalkan maklumat kenalan untuk aplikasi.

Siapa lagi yang dapat sangat membantu "panggilan sejuk" skrip? Realtors, sudah tentu. Walau bagaimanapun, dalam lebih satu segmen - hartanah komersial. Untuk pembelian pangsapuri untuk orang-orang yang cenderung untuk memanggil diri mereka. Begitu juga, tumpuan diberikan kepada kelebihan kompetitif kemudahan pengeluaran atau pejabat. Ini mungkin terletak di pusat bandar, berhampiran dengan kereta bawah tanah, berhampiran dengan kedai-kedai, dan lain-lain Oleh kerana ia tidak, seperti halnya dengan pembekal mengenai pembangkang tawaran kepada jenama lain (biasanya), penjual juga boleh membuat pelanggan apa yang difikirkannya mengenai semasa dipajak premisnya. Dan bagaimana untuk berbangga dengan mereka sendiri.

Skrip akhlak yang baik

Apa yang akan menjadi maksud apa-apa berdiri di hadapan seorang pengurus jualan, ia adalah penting untuk mengekalkan kebijaksanaan dan budi bahasa dalam berurusan dengan teman bicara itu. Walaupun dia tidak perlu, lebih suka untuk memenuhi Ungkapan-ungkapan yang keras. Dalam kebanyakan kes, teman bicara itu adalah agak mustahil untuk membina semula cara yang dikehendaki emosi yang menyumbang kepada dialog yang lebih membina.

Apa lagi yang boleh menjadi tanda akhlak yang baik dalam "sejuk" jualan telefon? Kebenaran kata-kata itu. tidak betul untuk mengatakan "mari kita cuba" dan "kami menawarkan anda." Tidak "anda mahu", dan "anda mungkin mahu", dan lain-lain Sebelum anda menggunakan skrip, anda perlu menyemak untuk rumusan diplomasi.

Adalah penting untuk menamatkan perbualan dengan baik, walaupun ia tidak membawa kepada hasil yang dikehendaki. Ia adalah berkemungkinan bahawa orang yang sama akan mempunyai untuk memanggil sekali lagi dengan cadangan yang sama, tetapi dengan pendekatan baru atau idea yang berbeza. Ia akan menjadi besar jika nama penuh pengurus jualan akan dikaitkan dengan budi bahasa dan kebijaksanaan.

Oleh itu, skrip yang berkualiti tinggi perlu mengikut cadangan yang diberikan di atas. Syarat utama penggunaan mereka - maksimum komunikasi skrip automasi. pengurus jualan, pada dasarnya, hanya perlu mengikut teks tersebut, baca dalam intonasi yang betul. skrip terutamanya bertujuan untuk memudahkan kerja-kerja jualan pakar. Ini bukan satu panduan teori dan praktikal alat yang direka untuk menghasilkan keputusan.